営業の仕事 ①
営業の仕事
私は社会人になって35年くらいたちます。
最初の３年間、証券会社で金融商品を
中小企業の経営者に売る営業をしました。
株や債券などを、
お客様の「儲けたい」という欲求に向けて、
プレゼンして、買ってもらうというもの。
お客様にプレゼンして、価値を認めてもらい、
契約につなげる仕事は、うまくいけば承認を得られる
やりがいのあるものでした。
「商品を通して自分という人間を買ってもらうんだ」と
先輩からよく言われました。
自分という人間の魅力を磨かなければ
商品は売れないぞと。
久々の営業について
インデップに入社してから、私の役割は、
新しいパートナー工場探しと、新しいカテゴリーの立ち上げ、
そして、新規事業の取り組みでした。
おかげで、常に工場探しのために、
たくさんの国のたくさんの工場を訪問したり、
テトテテ事業を10年以上やらせてもらったり、
いろいろな経験を得られました。
その一方、３０年間も営業から離れてもいたのでした。
今年に入ってから、
主に、同行営業という形ですが、
久々に「営業」に触れて、いろいろ新鮮だし、学ぶことも多かったと思います。
顧客は誰か？という経営の命題があります。
もちろん最終消費者が、我々の商品のユーザーなのです。
しかし、営業に取り組んでみると、我々の顧客は、
紛れもなく小売屋さんであり、仕入れ担当のバイヤーだと実感します。
つまり、
私たちの顧客満足とは、
バイヤー満足です。
それ以外にありますか？とあまりにも明確になります。
消費者に喜んでもらうことは、目的ですが、
そのためには、バイヤー満足を高めるしかありません。
商売の現場とは？
現場、現物、現実が大事だと言われます。
商売は、三現主義でなければならないと。
机上で商売はできない。
現場とは、「商談の場」であると思います。
そこで、大体のことは、決められます。
なので、「商談の場」こそ、我々のマーケットという気もします。
圧倒的に、プレッシャーがかかるのが、
「商談の場」です。
我々は、そこで最高のプレゼンをしなければなりません。
そのための最高の準備が必要です。
そのことを学べるのも、プレッシャーのかかる厳しい「商談の場」だと思います。
そこに、商売の全てがつまっている！
バイヤーは、お客様ですが、私たちの仲間でもあります。
一緒に、目標を目指してくれる同志でもあります。
我々は、目的を同じくする同志であるバイヤーを
理解し、矢印を合わせていかなければなりません。
そのような、当然のようなことを、改めて学んでいるなあと思うのです。
