正論だけでは難しい
正論を言うより感情に寄り添う
昨日は、お世話になろうかなと思う会計事務所の会計士とMTしました。
その中で、
「荒井社長は、会計事務所に何を求めますか？」
と問われました。
私が、いわゆるうるさ型の面倒な客だということもありますが、
適切な質問だと思いました。
そこで、私が答えたのは、
「税務の知識なんかは、ググれば全てわかることなので・・、
それ以外のことですよ」
で、それが何か？
あなたの事務所は、何を提供してくれるのですか。
とこちらも聴きたいわけです。
正論の価値は、もはや高くない
税法含め、法律は解釈の余地がずいぶんあります。
憲法だって解釈によっては、なんだってできるくらいです。
そのシロートの私から見て、
あまり安定していない税法解釈などについて、
クライアントに寄り添って、安心させてほしいな、というくらいの期待があると思います。
税法の知識だけで、（正論だけで）コンサルされるのは、価値を感じません。
やっぱりクライアントの不安や心配（感情）に寄り添ってもらいたい。
しかしながら、冷静に、私は考えます。
寄り添うったって、クライアントの会社は、どこまでいっても他人事。
成長しようが、衰退しようが、知ったこっちゃない。ということでしょう。
それが現実です。
しかし、それが現実だけど、
他人事でなく、自分ごとで、できるだけ考えて、
可能な限り寄り添える。 ように感じさせることができるのは、
優秀な、プロフェッショナルだと思います。
プロフェッショナルが生み出す価値
そんな価値を感じるのは、あくまで相手＝お客様。
そういう価値は、正論だけでは生み出せないでしょう。
インデップの営業でも事情は同じ。
正論とは、商品知識、表面的な説明やプレゼン。
一方で、
お客様の感情に寄り添うのは、見えない価値ですねえ。
正論だけでは作れない価値が重要です。
わかりやすい言葉でいえば、信頼などになるでしょう。
例えば、
正論寄りの営業スタイル。
感情寄りの営業スタイルとか。
正論多めの商談とか、感情に寄り添う商談とか・・。
信頼を得るというのは、ビジネスの醍醐味ですね。
